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这家礼品卡交易平台是怎么做到的?两年估值10亿美金,【商模案例】

两年估值10亿美金,这家礼品卡交易平台是怎么做到的?【商模案例】

Raise 10亿美元估值的基础是美国信用卡法案禁止零售商在一年内作废礼品卡,美国上市公司多是因为美国公司法要求股东人数超过500后必须披露经营信息,于是接近门槛的公司能上市的都上市了,反正上市公司的义务要尽,那融资的好处当然也要尽量享受。而依靠资源经营的农业、食品巨头公司如嘉吉、邦吉为保障私人控制,则不搞股权激励,严格控制股东人数,反正在它们的业务领域里高管的作用远不能和 IT、互联网企业里的同行相比。


中国商界虽然缺乏选举捐款、院外游说等影响政策、法律的直接方法,但间接方法并不少,而且也挺有效,比如出台破产法时首要偿付项目从职工应付工资变成股东权益。今天中国的法律环境与西方越来越接近,Raise 这类因法律变化而兴起的商业模式一定会在中国再现,而且会越来越多。


点评人

郝大秦,清华大学中国金融研究中心商业模式研究工作室专家研究员,十余年管理咨询与产业投资经验,操盘项目曾两上《新闻联播》,在《经济观察报》、《中国经营报》、《企业观察报》等专业刊物担任专栏作家,著有《一切都是交易》北京大学出版社出版。


正文

礼品卡是个大市场。在美国,各商家每年发放给消费者的礼品卡价值就高达4000亿美金。然而,这其中大概有30%并未被消费者利用,而是处于被人遗忘的闲置状态。因此,为了转让这些闲置的礼品卡,礼品卡交易平台Raise便应运而生。


这家成立于2013年的公司可让消费者将闲置的礼品卡出售,也能以一定的折扣价购买其他需要的礼品卡。2014年,Raise平台的礼品卡交易量就达到了100万张,迄今融资超过了8000万美金,估值更是超过10亿美金。


那么,Raise是如何在短短的2年内创下如此佳绩呢?这位年仅28岁的Raise创始人兼首席执行官乔治·波瑟斯 (George Bousis)将告诉你,他是如何起步,又是怎样走向成功的。


礼品卡开始走向数字化和移动化


选中礼品卡这个市场,和波瑟斯的家庭背景有关。大学毕业后,波瑟斯开始帮助父母打理家里的Cermak生鲜店(Cermak在芝加哥和密尔沃基拥有15家连锁店),给货品进行包装打包。在这过程中,波瑟斯对消费者的购买意向以及库存管理办法产生了兴趣。通过他的不断尝试,短短几年内,Cermak生鲜店的利润从2%上升到了2位数。


除此之外,波瑟斯还探索其他的收入途径,而礼品卡的灵感就是来源与此。2009年之前,礼品卡几乎是所有美国零售商的宠儿。因为当时大部分的礼品卡有效期都只有一年,因此,若礼品卡未在有效期内进行消费,那商家便是赚到了。不过这一现状在2009年被美国国会发布的信用卡法案终止,从此零售商再也不能在一年之内作废礼品卡,从而也无法因此获取利益。如此一来,礼品卡每年的失效率也从较初的25%下降至了2%。现今,礼品卡有效期至少长达5年,并且许多商店开始提供无限期的礼品卡。


与此同时,礼品卡也开始走向数字化和移动化。而波瑟斯也开始意识到这其中蕴藏着的巨大商机。随着Uber和Airbnb在市场上的兴起,原有的实体礼品卡市场也已过时。因为人们在零售店得到的实体充值卡总是被遗忘,而波瑟斯想做的,便是如何将这些埋藏箱底的礼品卡利用起来。


礼品卡较佳价格定位和较佳折扣率


23岁的波瑟斯开始对礼品卡交易平台进行测试。较初,为更好地了解市场行情,波瑟斯从食品店以全价购买礼品卡,又以一定的折扣将其出售。如此一来,礼品卡的较佳价格定位以及较佳折扣率便能做到心中有数。


当然,这一切还是在测试阶段,所有的资金终有耗完的一天。波瑟斯的父亲因其离开家族业务而对其表示不满,因此波瑟斯的母亲便成为了波瑟斯的首位天使投资人。2011年,波瑟斯从其母亲以及首位外部投资人Jeff Cantalupo那共计筹集了60万美金的种子资金。到2012年,其他投资人的加入又将这一数字推升至200万美金。


为了让Raise正式上线,波瑟斯又开始购买URL。由于波瑟斯强大的还价能力,URL从较初的报价100万美金降至成交价4万美金。2013年2月,Raise在15位员工的努力下正式上线,从此业务开始运转,而业绩表现也是月月高升。2013年秋,Raise获得了1810万美金的A轮融资。今年1月,该公司又再次筹集了6200万美金,估值超过10亿美金。


提供“即时满足”吸引用户


通过Raise平台,礼品卡卖家可以根据市场的供需设定自己的折扣价。平均情况下,这个折扣是礼品卡面值的16%。举个例子,一张面值200美金的代金卡,卖家以16%的折扣出售,那么买家便能节省32美金。而对卖家而言,与其将礼品卡作废,倒不如转让赚钱。当然,Raise也会从中获利,每笔交易Raise都会从中抽取15%的佣金。如此一来,卖家、买家和Raise三方均可获利。


此外,Raise提供的“即时满足”也是吸引用户的一大法宝。通过Raise,用户可即时在手机上进行礼品卡的买卖,操作过程几乎是瞬间完成,为用户提供了很大的便利。


目前,Raise已推出了其移动版App,该应用除了具备电子钱包功能以外,未来还将新增发送通知功能。当用户位于某个商店时,该应用将发送通知以提醒用户使用该店的礼品卡。未来一年,Raise还将对其平台上的礼品卡进行100%数字化。


尽管Raise主要业务还是进行礼品卡交易,但当用户达到一定的规模,Raise便能有足够的话语权和各连锁企业进行合作,从而拿到折扣幅度更大的礼品卡,那么Raise便不再只是单纯依赖佣金来盈利了。如今,Raise已经覆盖了包括杂货店、餐厅、影院以及咖啡馆在内的多项本地生活商家。


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